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与CS理论研究相对应的是更早时候取得的研究成果。1985年,巴巴拉???本德?杰克逊强调了“关系营销”,强调的是企业进行销售的目标不仅是为了同顾客达成某种交易,而且是为了建立起对双方都有利的长期的稳定的关系。他的贡献在于他使人们了解到关系营销将使公司获得较之其在交易营销中所得到的更多。有学者认为,关系营销比交易营销更好地抓住了营销的精神实质。在产品生命周期的不同阶段,所选择的促销手段也应有所不同。如在产品的导入期,扩大产品的知名度是企业的主要任务。在各种保销手段中,应以广告宣传为主,因为广告以其广泛的覆盖面,有可能在短时期形成较好的品牌效应;而一旦产品进入了成长期,单有广告就不够了,营业员和推销人员的积极推销,往往能更深入宣传产品的特点,并能争取那些犹疑不定的购买者,迅速扩大产品的销量;在成熟期,为巩固产品的市场地位,积极的公共关系宣传并辅之以一定的营业推广手段,往往能有效地巩固和扩大企业的市场份额,增强企业的竞争优势;而到了衰退期,随着企业营销战略重点的转移,对于剩余的产品,一般则采取一些以营业推广为主的促销手段,以求迅速销售产品,回收资金,投入新的产品的生产。作为渠道中的主要成员,中间商自然对渠道的结构产生举足轻重的影响。与渠道结构有关的中间商的影响因素包括:所有澳门电子游戏平台外部环境分析同内部环境分析必须要结合起来,这样才能使得业务战略目标和手段变得更为清晰,因为业务单位的优势和劣势都是基于一定的环境条件而言的,环境条件发生了变化,业务单位的优劣势也就会发生变化。

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企业公共关系的策略可分为三个层次。一为公共关系宣传,即通过各种传播媒体向社会公众进行宣传,以扩大企业的影响;二为公共关系活动,即通过支持和组织各种类型的社会活动来树立企业在公众心目中的形象,以获得公众的好感;三是公共关系意识,即企业营销人员在日常经营活动中所具有的树立和维护企业整体形象的意识。公共关系意识的建立,能使公众在同企业的日常交往之中就能对企业留下深刻的印象。从这个意义上讲,公共关系经常是溶于企业的其他促销策略之中,同推销、广告、营业推广等手段结合使用,从而使促销的效果得以增强。(1) 覆盖面广,观众数目庞大公司也可以寻找更新的营销渠道。如TIMEX在推出其新式的手表时,就放弃了传统的珠宝店这样一个渠道,而采用了大众化商店这一个行业的新渠道,结果取得了意想不到的效果。究其原因,主要是由于在进入新渠道时,公司遭遇的竞争程度不是很激烈。所有澳门电子游戏平台2、如果某个特定企业是供货者的重要客户,那么由于关系密切,供货者会有相对积极的态度,通过合理的价格和各种促进手段来保证彼此关系的协调发展。

(3) 现销批发商:现销批发商又叫现销交易批发商,他们经营一些周转快的商品,卖给小型零售商,收取现款,一般不负责送货。由购货单位到批发商那里挑选商品、支付现款,自行负责提货和运输。市场机会的发现使企业知道了它应当去满足什么样的需要,但要建立起企业在其将要进入的市场中的相对优势,还必须知道它应当满足哪些人的需要。这是因为对同样需要的满足,不同人群所要求的满足形式、程度和成本等是不一样的,企业只有认识了这些对需要满足方式所存在的差异,才能提供最受欢迎的满足方式,去满足一个或几个消费群体的特定需要,从而在市场中建立起自己的相对优势。这就需要对市场进行细分(segmenting),选择目标市场(targeting)和进行市场定位(positioning)。我们将在第七章中详细讨论这个问题。电子市场(Electronic Market,EM)是指在Internet通信技术和其它电子化通信技术的基础上,通过一组动态的Web应用程序和其它应用程序把交易的买卖双方集成在一起的虚拟交易环境。EM中的众多交易主体则可以通过EM中提供的电子化交易信息和交易工具或自己的电话、电子邮件、管理信息系统等程度不同的电子化工具建立起点到点和一对多的交易通道。目标市场定位又称产品的市场定位,指对企业的产品(服务)和形象进行设计,使其在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。也就是说,这里所指的“位”,是产品在消费者感觉中所处的地位,是一个抽象的心理位置的概念。目标市场定位的实质在于对已经确定的目标市场,从产品特征出发进行更深层次的剖析,进而确定企业营销,最终要落实到的具体产品的生产和推销。企业的任务就是创造产品的特色,使之在消费者心目中占据突出的地位,留下鲜明的印象。

产品概念形成以后,还必须对其进行评价和测试,以确定产品概念的发展前途和开发价值。产品概念的测试通常是从两个角度。一是从市场竞争的角度,主要是将所设计的产品概念放在市场定位图中,看其在某一位势上竞争的激烈程度,从而决定是否进行开发以及开发哪一种产品概念;二是从满足需求的角度,主要是将某些待开发的产品概念拿到消费者中去征求意见。如某种新型的电动汽车,其产品概念应当详细到外观的色彩,坐垫的皮料,以及最高时速和耗电程度等等。然后应向消费者了解,他们是否喜欢这样的汽车?会不会购买这样的汽车?以及对于这种产品还有什么不满意之处。只有在市场反馈意见比较良好的情况下,才能进行产品的进一步开发,否则就会形成较大的风险。CRM管理模式的一个重要突破是在于其所创造的客户价值最大化的决策和分析能力,管理者可以通过管理流程和决策模型来“驾驶”企业,及时了解业务信息并调整业务计划。CRM系统主要集中在业务操作管理、客户合作管理、数据分析管理和信息技术管理四个方面,它使客户数据得以全面储存和分析,并消除了信息交流和共享的障碍与消耗;该系统实现了以客户价值对客户的优先级进行划分,并根据客户满意度和重购情况的分析来确定其忠诚度,还能与客户进行深入的交流以发现企业的问题;重要的是这个管理模式强调在以上信息的基础上提供即时的业务分析和建议,反馈给管理层和各职能部门,保证决策的全面性和及时性。(3) 电话销售。可以进行报价生成、订单创建、联系人和客户管理等工作。还有一些针对电话商务的功能,如电话路由、呼入电话屏幕提示、潜在客户管理以及回应管理。社会文化的影响深远而广泛,在国际营销活动中尤其如此。国际营销是跨国界、跨文化的活动,不同国家文化差异对其影响很大:在本国市场上成功的营销策略在他过异文化中可能行不通,甚至招来厌恶、抵制;在本国文化中属于表层文化的因素,在他文化中可能是必须严肃对待的“禁区”……这所有的一切,都需要营销者仔细分析,并在充分尊重他文化的基础上,有创新的实现跨文化营销目标。那些有民族特色,又不对他文化构成厉害冲突的营销努力往往会受到欢迎。

网络营销只需设立一个虚拟商场(由一台网络服务器承担)或一个虚拟商店(由一个主页承担并将它联到租用的网络服务器)就可以了,企业所要推销的商品将其外型、性能、用途、价格、售后服务等信息都存储在网络服务器内。传统的店面租金相当昂贵,特别是黄金地段那更是寸土如寸金,而购置一台联网服务器设备的费用要低得多。“虚拟铺面”中摆放多少商品几乎没有限制,而且经营方式也很灵活,既可以做批发商,也可以做零售商。亚马逊(Amazon)是全球最大的网上书店,经营的图书达100多万种,若把这些书上在传统书店里展示,几乎是不可想象的,面积将会十分巨大。传统商家为压低进货成本,往往采用批量进货,这不仅会带来相当大的资金压力和经营风险,而且库存商品的盘点、存放、保管、养护等各个环节都需要人力、物力和财力;而虚拟商场没有实物库存,可节约仓储开支。 虚拟商场同时兼备了促销功能,其“货架”上的商品同时又是广告宣传的样品,经营者节省广告费用。另外,厂商营销人员减少、纸广告资料的减少均可降低营销成本。企业在营销活动中所承担的营销任务不同,所以各有自己的营销目标。然而不管企业的营销目标如何,终会形成一定的目标体系,并且在实际为之奋斗的营销操作程序中显示出来。对市场竞争者营销目标的分析,有助于了解其对企业目前市场地位和财务状况的满意程度,从而可以推断这个竞争对手是否会改变其营销战略,了解其对外部营销环境变化所能做出的反应能力。比如,一个注重销售稳步增长的企业和一个对保持投资回报率感兴趣的企业,二者对某种市场下降趋势或对于某个企业市场占有率增加的反应可能会是完全不同的。同样,如果企业面对的竞争对手是为了达到其关键营销目标而采取的战略行为时,必须认真对待,因为对手必然会是全力以赴的。所有澳门电子游戏平台(2)描述性分析。即借助某个营销问题的一些影响因素,分析它们的关联性。如对市场规模、产品形象、消费者购买行为、竞争对手特点、经销方式、分销渠道等情况信息的分析。

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